Я запускав кілька стартапів - як засновник, інвестор і стратегічний радник. І скажу вам чесно: найпоширеніша помилка, яку я бачив у новачків - віра в те, що хороший продукт *сам себе продасть*. На практиці ж я неодноразово бачив, як технічно бездоганні рішення провалювались через брак контактів з ринком, а «сирі» продукти - зростали лише тому, що фаундер знав, як продавати.

Перші продажі - це не результат рекламної кампанії. Це результат вашої щоденної комунікації. Це зустрічі, дзвінки, листи, демо. Це перші сотні відмов. І водночас - це перші справжні перемоги.


## Чому продукт ніколи не «продає себе»

У мене був кейс: команда з блискучими інженерами працювала понад пів року над платформою для автоматизації документообігу. Продукт виглядав чудово. Але коли ми вперше показали його клієнтам - реакція була млява. Чому? Бо ніхто не зрозумів, навіщо він їм. Ми вирішили проблему, якої ніхто не відчував гостро.

Мені часто доводилось бачити, як стартапи проводять місяці або роки, вдосконалюючи функції, не поговоривши ні з ким, окрім самих себе. Але саме розмова з реальними людьми формує той «критичний контакт», без якого продукт не має сенсу.

Засновники Airbnb самі фотографували квартири хостів. Засновники одного з моїх проектів їздили на зустрічі з HR-директорами, хоча це були звичайні відгуки на cold email. Лише так з’являлись перші користувачі, які справді чекали продукт.


## Навчитись продавати - перший обов’язок фаундера

Продаж - це не про «впарити». Це про вміння слухати. Я багато разів працював із технічними засновниками, які вважали себе інтровертами і не бачили себе в ролі продавця. Але щойно вони починали говорити з клієнтами, з’являлось розуміння - що працює, що ні, і чому.

Один мій знайомий, фаундер SaaS-платформи, почав кожен ранок із трьох дзвінків. Спершу було ніяково, але вже за місяць він спокійно проводив демо для команд з Австралії, Канади й України. Через три місяці - мав перших 20 клієнтів.

Найгірше, що можна зробити на старті - це делегувати продажі. Ви ще не знаєте, хто ваш клієнт. Ви не знаєте, що у нього болить. Якщо ви самі не здатні продати - чому хтось інший має це зробити краще?


## Як писати перші sales-листи, які не летять у спам

У мене є просте правило: перший лист має виглядати, як написаний другу. Ніяких прикрас, шаблонів і html-розмітки. Лише короткий і щирий текст.

Що працює:

* короткий вступ: хто ви і чим займаєтесь;
* чіткий опис проблеми, яку вирішуєте;
* запит на розмову або демонстрацію;
* один лінк максимум.

Ми запускали B2B-продукт для маркетологів. Надіслали 150 таких листів вручну. Було 50 відповідей, 20 дзвінків, 5 продажів. Знаєте, що спрацювало найкраще? Згадка, що ми самі - колишні маркетологи і зробили цей інструмент «для себе».


## Продажі - це не натхнення. Це воронка

Щоб зрозуміти, чому клієнти «не доходять до покупки», потрібно бачити всі етапи шляху.

Ми з командою будували таблиці: ім’я, email, дата контакту, відповідь, дзвінок, демо, статус. На першому етапі - це був просто Google Sheet. І це працювало. Ми знали, хто з ким говорив, коли, на якому етапі втрачали ліда.

У моїй практиці був випадок: засновник надсилав сотні листів, але не фіксував відповіді. Через це втрачав «гарячих» клієнтів, які просто не дочекались фоллоу-апу. Воронка - це не Excel. Це дисципліна.


## Хто насправді ваші перші клієнти

Найпростіші клієнти - ті, з ким у вас уже є довіра. Коли я запускав один B2B-сервіс, перші 7 продажів прийшли з особистих знайомств. Люди не завжди купують найкращий продукт. Але вони купують у тих, кому довіряють.

Шукайте клієнтів серед інших стартапів. Вони швидкі, відкриті до експериментів. Якщо ви вирішуєте їхню проблему - ви отримаєте зворотній зв''язок і перші кейси.

Early adopters - це окремий тип людей. Вони завжди пробують нове. Я називаю їх «активні сканери ринку». Вони читають, підписані, відповідають. Саме вони - ваші золоті контакти.


## Чому безкоштовний доступ не працює

Безкоштовні користувачі рідко дають якісний фідбек. Вони нічим не ризикують. Я неодноразово бачив, як команди витрачали сили на підтримку «фрі»-клієнтів, які нічого не купували й нічого не втрачали, якщо переставали користуватись сервісом.

Ми одного разу провели експеримент: прибрали free trial і замінили його гарантією повернення коштів протягом 14 днів. Кількість реєстрацій зменшилась. Але майже всі, хто купив - залишились.

Ціна - це фільтр. Якщо вас бояться купити - можливо, треба краще пояснити цінність, а не знижувати планку.


## Що варто зробити вже сьогодні

Не чекайте «ідеального релізу». Успішні стартапи запускаються не після розробки - а після першої розмови з ринком. Складіть список 50 потенційних клієнтів. Напишіть їм сьогодні. Попросіть 15 хвилин їхнього часу.

Почніть вести воронку в Google Sheets або простій CRM. Важливо бачити: хто відповідає, хто ігнорує, на якому етапі ви втрачаєте потенційного клієнта.

Продажі - це навичка. А будь-яка навичка формується практикою. Не бійтеся відмов. Це частина процесу. Перша «ні» - це крок до першого «так».

Стартап - це не презентація і не пітч. Це процес постійної адаптації. І ваша здатність продавати - це те, що відрізняє ідею від справжнього бізнесу.


Досвідчений засновник стартапів розкриває поширені помилки новачків, акцентуючи на важливості продажів та комунікації з ринком. Він підкреслює, що хороший продукт не продає себе сам, а перші продажі - це результат щоденної роботи. Стаття містить практичні поради щодо продажів, написання ефективних листів та важливості ранніх клієнтів.

Від розмови з клієнтами до перших продажів: як запустити стартап правильно

Знайдіть статтю за темою наSpotlib🔎